Como calcular o valor da diária do seu hotel/pousada?

O Valor da diária de muitos hotéis, pousadas e afins às vezes é uma dor de cabeça para o seu proprietário.

Manter-se à altura da concorrência e ainda oferecer um bom custo-benefício aos hóspedes é um desafio constante.

Na verdade não existe uma fórmula que sirva para todo mundo e que caberá em todas as ocasiões, mas, de forma simplificada, siga os seguintes passos:

Calculando a tarifa Base

Você sabe quanto custa ter um hóspede em um quarto?

Para saber essa informação, você tem que saber todos os custos fixos (água, luz, telefone, funcionários, etc) que seu hotel possui e dividir pelo número de quartos.

Sabendo a margem de lucro que deseja incluir no valor da diária, é só acrescer no valor do custo por quarto.

Exemplo:

Suas despesas fixas somam mensalmente o valor de R$ 10.000,00 e possui 20 quartos.

R$ 10.000/20 = R$ 500,00 (seria o custo do quarto)

Você deseja uma margem de 30% de lucro.

Deve-se somar essa margem no custo do quarto - R$ 500 x 30% = R$ 150,00

R$ 500,00 + R$ 150,00 = R$ 650,00 = valor da estadia cobrindo os custos fixos e com a margem de lucro de 30%.

A não ser que seu hotel possua outras fontes de renda, como alimentação, pacotes turísticos, etc, o valor da diária sempre deve cobrir os custos fixos.

Determinando uma estratégia de preços

Sua estratégia na elaboração dos preços a praticar serão decisivas para consolidar seu hotel no mercado.

Não é uma tarefa tão simples: se estiver alto demais, vai gerar impactos na quantidade de vendas, e por outro lado, se estiver muito baixo, influenciará a receita, prejudicando o faturamento.

Então, como definir o preço correto?

A estratégia de precificação não pode ser definida sem muitas análises.

Sendo assim, práticas podem ser implementadas para trazer a segurança que você precisa, trazendo uma gestão mais assertiva e possibilitando maiores chances de sucesso.

Preço x valor

Compreender a diferença entre preço e valor, é muito importante para traçar sua estratégia.

Apesar de muitas pessoas acharem que preço e valor são a mesma coisa, na verdade, são bem diferentes.

Preço é a medida monetária de determinado produto ou serviço, ou seja, quanto irei pagar no término da negociação.

Valor é a importância que os clientes enxergam na solução oferecida. Está intimamente ligado à expectativa que o cliente espera no produto/serviço que sua empresa oferece.

Se isso não estiver bem claro para os gestores, a estratégia de precificação adotada pode não ser entendida também por seus vendedores/colaboradores, fazendo com que muitas vendas se percam pelo fato do cliente não enxergar o valor da oferta, que é essencial durante uma negociação.

Estratégias de Precificação Baseada na concorrência

Essa estratégia é utilizada por mercados muito inflados, cujo objetivo é chamar a atenção do consumidor em meio a tantas opções.

Muitas vezes, inclusive, é a porta de entrada para se inserir em mercados já estabelecidos.

Muitos hotéis se consolidam aplicando diversas técnicas como:

- Preços mais altos - a estratégia do valor percebido é muito bem repassada e o hóspede paga mais pois percebe esse valor.

- Preços menores - muitos hotéis praticam os menores preços e com isso se consolidam no mercado.

- Preços Premium - estratégia que visa criar diferentes níveis e modalidades de serviços. O ponto forte dessa estratégia é influenciar a percepção do consumidor sobre os benefícios que estão sendo agregados no produto ou serviço, gerando a sensação de estar levando algo especial.

- Preços Combinados - estratégia que visa incluir preço "fechado" combinado num determinado produto/serviço, como exemplo os pacotes turísticos junto com a estadia.

Após determinar sua tarifa base, a estratégia de preços, os ajustes serão necessários de acordo com a sazonalidade, demanda, duração da estadia, dentre outros fatores.

Além disso, a taxa de ocupação também deve ser levada em conta para implementação da estratégia a ser usada.

É um teste diário. Análises do que funciona melhor e aquilo que não está indo muito bem, para que se consiga traçar as melhores estratégias para uma melhor ocupação do seu hotel.

Converse com seu cliente, pergunte, e escute suas "dores".

Você terá mais base para atingir suas metas.